I clienti acquistano benefici, non prodotti e/o servizi. Le signore che acquistano creme in profumeria, in fondo, comprano “bellezza”; Così come chi acquista una racchetta da tennis, compra una prestazione o un indicatore di status che lo gratifichi o lo qualifichi,… agli occhi del suo entourage e/o gruppo sociale. Bisogna sempre studiare ogni possibile “motivazione” della clientela per proporgli “il” prodotto e fargli capire quanto si comprendano e condividano le ragioni della sua scelta.

Trasparenza e chiarezza trionfano sempre sulla persuasione pilotata, soprattutto quando un cliente sta cercando qualcosa che già “intuisce” e cerca conferme o smentite alle convinzioni. La sua esperienza dev’essere caratterizzata da immediatezza, semplicità, soddisfazione. Deve far percepire “spontanea” la scelta d’acquisto, quale ricompensa della fiducia accordataci.

Il prezzo è solo uno dei possibili fattori discriminanti di scelta. In molte nicchie o aree di mercato, incide molto meno di quel che si pensi; in altre ancora, è del tutto ininfluente. Il “segreto” sta nell’offrire ai propri clienti almeno “qualcosa” (materiale o emotivo) che non possono trovare o ottenere da un’altra parte. Non è facile ma, a volte, questo “plus” è semplicemente la storia o la credibilità dell’impresa, un gadget–premio o la “simpatia” con cui ci si rivolge all’utente, o ancora una qualche “rassicurazione” o “gratificazione” che si offre inclusa o conseguente all’atto di acquisto.